支付宝、微保、水滴保“流量三保”——从流量为王，到行业共赢
推荐 2019-05-22 14:49:45
近期有两个互联网保险创新产品吸引了业内外人士的注意：一是由微保联合泰康推出的“药神保”，该产品覆盖目前社保目录外的全部12种高价抗癌特药;另一个则是由水滴保联合安心保险和善诊，共同推出的“60-80岁首份老年医疗险”，该产品补足了老年医疗险产品严重缺位的市场现状。从其针对人群、覆盖范围来看，都是具有突破性意义的产品。
互联网公司在当今时代充当了创新先行者的角色，在保险领域中，互联网保险(经纪)公司也“未能免俗”。由于自身所带互联网基因的特性，加上足够流量作为支撑，互联网保险公司对用户痛点更了解，打造出符合时代需求的产品。
纵观互联网保险市场，头部企业以支付宝、微保、水滴保为代表形成了“流量三保”，这些头部企业也主导着互联网保险的创新走向。
▎互联网保险平台情况详解
“流量三保”的概念并不是生编硬造的，一直与这些平台密切合作的某互联网保险公司高层在一次对外分享中把它们分为流量型、中介型和场景型三大类别：
●互联网流量渠道：支付宝、微保、水滴保等
流量渠道的优势是能够大面积接触客户，对用户喜好拿捏的比直保公司准确，更好的了解用户需求，运用得当后还可大幅提高风控能力;在产品迭代方面，流量渠道能在产品设计、销售、风控、理赔等各个环节配合良好。
值得注意的是，流量型互联网平台的可持续性发展尤为重要，如果为了抢占市场，单纯以更低价格介入平台，“抢”流量的产品，生命周期可能会很短暂。
●互联网场景渠道：滴滴、小米等
场景渠道中，通过深度场景搭建保险渠道，与用户的交互次数多，关联度深，潜在需求巨大，例如小米对接“手机意外险”、滴滴对接“车险”等。其核心产品一般带有强烈的“场景属性”，风控独立，对直保公司是巨大的挑战。
但同时，由于以场景为主，保险对于渠道来说只是“锦上添花”的构成，为了不影响用户在自有场景的体验，保险售卖入口往往较深。在产品创新方面，由创新险种带来的直接利润较低，开发成本又高，产品推进难成了无可避免的问题。
●互联网中介渠道：惠择、大童、悟空保等
中介渠道类似经营保险超市，统一对接了其他多个平台，在保险公司与平台之间扮演“桥梁”的角色;通过降价或增佣的活动，获得相对“靠前”的资源，满足代理人需求>=客户需求。
在风控模式上，中介渠道更类似于传统保险销售，但往往因费用问题使得代理人对平台忠诚度普遍较低。其次，在产品方面，中介渠道对产品的敏锐度不如流量平台及场景平台。
▎“流量”为王 “三保”影响力逐渐扩大
目前市面上的互联网保险平台有500多家，经以上三类划分，其中的支付宝、微保、水滴保这一类流量型平台获得市场认可，逐渐从500多家平台中脱颖而出。
作为流量巨头，微信和支付宝都是承载各类金融产品的绝佳载体，包括保险产品，但背后的两家公司的思路有所差异。
其中，蚂蚁保险更偏向于“保险商城”的形态——经过筛选后，让保险公司、基金公司入驻支付宝平台，销售各自的产品。支付宝，从某种意义上来说，是国民互联网金融习惯培养者，从金融支付切入保险行业，也让用户对于支付宝内的保险更容易产生信任感。
腾讯则更想往“定制化”的方向上走远一些。微保在一年前上线时就曾表示，自己不仅仅想做一个保险产品的代理销售平台，而是希望在市场上已有的高度同质化保险产品之外由合作伙伴开发一些定制化的保险产品。截至目前，微保小程序里的保险产品已经从上线时的1个增加到12个，月活也做到了2000万。
相较前两大互联网巨头，水滴保的竞争优势并不逊色，尽管在体量上与支付宝、微信这两家覆盖人数超过10亿的“球民级APP”存在一定差距，但凭借自身独到的发展特色也开辟出了庞大的市场，水滴保母公司独立付费用户数达2.5亿，更被媒体称为“下沉市场四大天王”之一，在传统保险公司触及不到的边缘市场，捕捉到庞大的增量需求：
一方面，它作为腾讯投资平台，充分借助微信社交场景驱动低成本获取流量;另一方面，水滴保和水滴筹、水滴互助等兄弟平台协同，为用户提供了从“事前保障”到“事后救助”完善的保障路径;最后，也是最重要的一条，水滴保拥有自我造血能力，基于平台长期对用户的保险意识教育，用户更精准。
在产品方面，“流量三保”运用互联网思维，根据用户的刚需去反向开发定制新品，又因为流量的集中，能够拿到足够多的用户数据和数据层次，可以进行很好的精算和风控，科学厘定保险费率，确保新品定制成功。
如此流程形成一个闭环，其影响力直接辐射整个保险行业，也由此吸引了越来越多传统险企的入局。目前，互联网保险与传统保险不再是两两相对立的状态，基于互联网思维和互联网基因的推动，互联网保险平台已与传统保险互为生态。
互联网业务的核心和基石是流量，在互联网保险中，流量型平台已自成一家，而随着流量在大平台上愈发集中，头部格局也日渐清晰，“流量三保”至此诞生。
▎案例拆解
水滴保----资本认可的流量型保险平台
2019年5月9日，是水滴公司3周岁的生日，也恰逢水滴保成立2周年之际。
让我们把时间回溯到2年前，2017年，互联网保险赛道迎来前所未有的爆发，BATJ、TMD大平台接连入场。彼时，互联网保险经纪平台还没有很强的话语权，而两年后的今天，互联网保险第三方平台对整个保险市场的参与度越来越高。水滴保的成长案例对于整个行业发展也很有参考价值。
3月27日，水滴保母公司宣布完成5亿元B轮融资，在2019年第一季度的互联网保险融资表中排名首位，也是自2018年资本寒冬以来互联网健康险与健康保障领域额度最大的一笔融资。巨额融资的背后是资本对水滴保的认可，也释放出一个极为明显的信号：行业头部玩家竞争格局已定，流量型平台即将成为主流。
2019Q1互联网保险融资情况
公司名称
融资轮
金额
时间
投资方
水滴保
B轮
5亿人民币
3.27
腾讯（领投）、高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、创新工场、Yuri Milner、吴宵光
豆包网
C轮
9500万人民币
3.15
博将资本（领投）、本翼资本、浩信达、和瑞乐业
启舰科技
B轮
数千万人民币
3.18
头头是道投资基金
多保鱼
A轮
数千万人民币
2.11
贝塔斯曼亚洲投资基金（领投）、真格基金、充盈资本
敬之网络
A轮
未披露
3.21
沣扬资本
灵犀金融
D轮
未披露
3.2
泰恒投资
● 始于流量
作为一家互联网流量型平台，流量是水滴保创业的优先级。
