产品是保险市场乱象和问题的总开关，但被人贴上了“高压危险”，长期以来触碰不得。
01
保险行业一个残酷现实，从90年代初到现在，客户平均保额变动不大，已经远远落后时代需求
目前保险业存在多重问题，想要厘清问题的根源，首先就要回归事实的本源。一个基本事实是，从90年代初到现在，老百姓(603883)的平均保额变动不大，重疾险平均理赔额仍在8万元左右，寿险平均理赔额也不到10万元。
面对这一基本事实，行业已经习以为常，一直漠视处之。这种情况显然是值得引起高度重视的：“90年代初期，那时的房价还很低，假设20万元就能买套房，10万元的理赔额，替代率就能达到50%。而现在房价高涨，一套房动辄200万元，10万元的理赔额如杯水车薪，其替代率仅有5%。”
“20年时间，在几代保险人的努力之下，保险替代率从50%降到了5%，而且与此同时，大家都感觉过的很艰难，即便大公司也是如此。”
02
产品是保险市场乱象的重要根源之一，“产品捆绑”则是终极问题
产品捆绑销售是市场营销中常见的情况，不少行业确实给消费者带来了实惠，但处于目前阶段的中国保险业，恰恰是产品捆绑带来了大麻烦。产品捆绑，导致没人能把保险产品说清楚，保险产品追本溯源，其实只有两项功能，保障和储蓄。
老百姓不懂保险不是风险保障意识的问题，而是保险产品条款晦涩难懂，产品设计越来越复杂，保险公司将保障功能与储蓄功能捆绑在一起，最终的结果是把消费者搞晕。“我们脑子里关于保险的认知90%都是错的。”
产品捆绑，导致老百姓买不起足够的保障。在张科看来，由于保险公司习惯将保障险和储蓄险进行捆绑销售，才导致保费高企，导致消费者无法获得充足保障，同时，这也导致交易成本过高，客户利益受损。
一份10万保额的重疾险，如果单纯按照保障险计算费率，年均缴费可能只有数十元或一两百元，然而如果与储蓄险捆绑在一起，则保费高达数千元。“好比消费者买一双袜子（保险保障），但销售人员却要求他必须同时买一双鞋子（储蓄功能）。这样捆绑销售导致的第一个问题是客户买不起足够的袜子；第二个问题是导致交易成本太高，损害了客户利益。”
03
产品捆绑严重侵害客户利益：全世界都不应该以两位数的佣金来销售储蓄产品
在销售领域，有一个放之四海而皆准的道理，即销售标的越小，佣金率越高，销售标的越大，佣金率越低。例如进价1元的打火机，售价5元是合理的，因为交易标的太小；但是对于房产销售，如果50%的佣金率，卖1000万房子，业务员得500万佣金，显然不合理，因为房产的销售标的太大。
保障险交易标的较小，但储蓄险交易标的往往很大，将两种功能糅合在一起产生的一个严重问题就是提高了佣金的提取标准，损害了客户利益。
“很少有人思考对于捆绑的保险产品提取两位数以上的佣金是否合理，在这个问题上我最怕业内人士堂而皇之地说两句话：一是因为都是保险嘛；二是国外也很高，比如美国也是100%多。”
美国的保险公司对年金险支付的佣金比例很低，因为年金险几乎不扣初始费用。“全世界都不应该以两位数佣金比例去销售的储蓄产品，因为这样一来，就无法保证给客户创收。给大家介绍一个法院判的案例：客户年交保费30万元投保一款保险产品，交费4年，因家庭经济变故无法继续交费，无奈选择退保，结果只退回59.8万元，前几年的保费都被佣金收入占用了。老百姓怎么会说保险好？”
捆绑产品有成套路的销售技巧：你和业务员谈保障，他和你谈收益（储蓄），你和他谈收益（储蓄），他就和你谈保障。捆绑销售保障险以及储蓄险在很大程度上加剧了销售误导，模糊了消费者的保险认知，也最终抹黑了行业的声誉。
04
认为消费者喜欢储蓄返还型产品的观点是极其错误的，储蓄型产品“量力而为”，保障型产品“量需而为”，老百姓还是保障的刚性需求更迫切
行业主流观点认为，之所以返还型产品更加主流，主要是中国消费者的心理决定的，既想获得保障，又想获得返还，保险公司是为了适应消费者的心理才主推返还型产品的。
但在张科看来，这就是一种极其错误的判断。他认为事实恰恰相反，是由于保险公司将保险的保障功能与储蓄功能相捆绑，导致保费高企，才促使消费者寻求返还的。
“业务员给客户推销一款保险产品，每年保费动辄数万元，付出这么多，消费者当然要问什么时候返本。事实已经证明，中国消费者是完全能够接受消费型产品的，网销百万医疗产品，每年保费只有几百元，消费者是不会要求返还的。”
储蓄险是通用产品，买储蓄就像买衣服，买普通商品一样，其特点之一就是“量力而为”，家底越厚才能买的越多。而保障险需要“量需而为”,需要精准匹配风险需求，30来岁，上有老、下有小，收入却不见得很高，但他却需要较高额度的保险，是量需而为。
在保险销售中，所谓“品牌溢价”也被反复提及，认为大品牌的保险产品“贵”理所当然，与之相对应的常见话术是“保险公司没有最好，只有更好”，对此，张科则一阵见血地指出，“人们会炫耀自己买了一块名牌表，一辆名牌车，但没有人会炫耀自己买了一份名牌保险”。
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保障险和储蓄险是两股道上的车，各有自己的基本属性，但有人在刻意混淆
任何产品都有其基本属性,产品贵有贵的道理，便宜有便宜的原因，汽车售价有贵贱之分，保险产品保费也有高低之别，听上去似乎很合理,但需要思考的问题是，保险产品的基本属性是什么？即消费者花钱究竟买的是什么？
客户投保后期望在出险时能顺利理赔，覆盖家庭和人身风险，因此，保障险第一属性是杠杆率，第二属性是赔付的安全性。只要具备杠杆率高，赔付安全这两个属性的都是好产品。其中赔付的安全性是靠监管环境和合同来决定的，在国内强监管的环境下，保险公司的赔付的安全性几乎一致。
而储蓄险则大为不同，储蓄险应该归属于客户金融资产配置的一部分，是杠杆率较小的金融产品，其基本属性应该是收益性、安全性、流动性，且三者缺一不可。
其中“收益性”就要求保险公司不能在经营储蓄险的过程中“乱花钱”，因为在公开市场中，资产的投资收益率是一样的，如果保险公司在前期支付过高佣金，就会直接导致“本金”减少，就会直接拉低整体的投资收益。
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保险产品捆绑的认知局限也会反噬保险经营，让大量的保险经营管理层和普通消费者一样陷入“无知”状态
为什么会出现产品捆绑的问题，根源在于国内的保险产品分类没有做好。由于保险产品分类没有做好，导致不同人对于保险的理解相差巨大，也容易导致保险公司经营管理者陷入混乱，将储蓄险和保障险混为一谈。
据悉，在美国，人身保险产品的分类非常简单，分为寿险、意外险和健康险、年金险，其中，寿险、意外险和健康险是保障险，年金险是储蓄险，其中寿险又可以进一步细分为定期寿险、终身寿险等等。
